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网销保险的价格有什么猫腻?

每次在公众号上或者知乎上发一些保险干货文章和产品测评、方案配置的时候,总有一些朋友质疑,怎么我们在线下问的都要上万,到了你这就便宜这么多呢?糊弄人啊?先肯定一下,对自己要花钱买的东西提出质疑、进行思考

  每次在公众号上或者知乎上发一些保险干货文章和产品测评、方案配置的时候,总有一些朋友质疑,怎么我们在线下问的都要上万,到了你这就便宜这么多呢?糊弄人啊?先肯定一下,对自己要花钱买的东西提出质疑、进行思考,这种行为用在买保险上是非常对的。谁也不想花钱买空响儿不是。有问题就提,会长来解决。就“网上买保险为什么更便宜”这个问题,会长会通过一下四个部分来说:

网上买保险

保险定价原则

我们说个比较简单的:寿险。

  寿险的保费构成分为两个部分:纯保费+附加保费。

  1. 纯保费

  纯保费=风险保费-时间价值

  风险保费=赔付金额×事故发生率

  赔付金额就是保额,事故发生率就是所保障的事件发生的概率。

  我们常见的消费型定期寿险,是以被保险人的死亡为保险标的,也就是人死了赔。

  我们假设A买了某寿险产品,保障期限10年,如果10年后A去世了,保险公司赔1万块。

  根据《中国人寿保险业经验生命表》,A在10年后死亡的概率为10%,也就是说有10%的可能保险公司要赔这1万块钱,那么该事件发生的概率就是10%。

  套公式:

  风险保费=10000元×10%=1000元

网上买保险

  时间价值=最终价值-现在价值

  其实也就是通货膨胀的部分。1000块到了10年后可能只值700块,那么时间价值就是300块。

  那么纯保费部分就是1000-300=700块。

  2. 附加保费

  附加保费可以分为两个部分:运营成本和预留利润。

  【运营成本】

  运营成本简单来看,大概包括广告支出、人力成本、场地成本三个大的部分。

  为什么提起保险大家脑子第一时间会蹦出平安、太平洋、中国人寿这些公司呢?

  第一因为它们很早就成立了,第二因为它们舍得在广告上花钱。

保险

  大家可以看一下,在2017年的时候,平安一年花在广告上的费用就超过了200亿元,平均每天花了将近5500万在广告上。(你还怕保险公司没钱?)

  这样做的结果就是,平安在我们生活中无处不在,电视广告,商场广告牌,地铁海报,只要能投放广告的渠道,他们都做了。

  所以我们就在潜移默化中形成了提到保险就想到这些“大公司”的意识,那么大家在选择保险时更倾向于这些公司也就不奇怪了。

  人之常情,一个刚听说的人,一个认识几十年天天见的人,当然更相信后者。

  但是商无不利,这些钱保险公司既然敢花,就是有信心从保费上赚回来。这也就是为什么大家所知道的“大公司”的保费都会更贵一些,品牌溢价就是从这来的。

  人力成本和场地成本更容易理解,大家在挑小公司毛病的时候,经常会说“理赔的时候不知道找谁。”

  说大公司全国都有网点,理赔会很方便。

  那么这些网点的工作人员的工资、门店租金,又是一大笔钱,还是要算到消费者头上,从保费里赚回来。

  【预留利润】

  预留利润就是在覆盖以上纯保费+运营成本的基础上,保险公司预想达到的利润。

  说白了,就是在不赔本的前提下,还想赚多少钱。

  比如纯保费和运营成本都算上后,保费要定到1000,保险公司的预留利润是10%,那就在1000的基础上再加10%,最后保费就是1100元。

  年初的时候,平安董事长在年度业绩发布会上说了这么一句话:过去产品是从公司的角度出发,而不是客户需求的角度出发。

  从公司的角度出发,那首先考虑的肯定是怎么能赚钱,怎么能赚更多的钱。

  如果咱们自己开了一家店铺,想赚多少钱可以自己说了算,会长觉得没有人会客气。

附加保费

  您瞧瞧,排在榜首的那家大公司,净利润甩了第二名将近300亿,甩了第三名快600亿。

  人家能赚钱,那是人家的本事,冲着老牌子、大品牌,多的是人愿意买单。

  韭菜有时候都不用动手割,就有愿意被做成饺子的自己来了。

  以上只是粗略的对保险的保费做了个拆解,但在实际中,要复杂的多。

  不过我们作为消费者,知道它大概怎么回事也就够用了,至于那些麻烦事,还是交给精算人才去头疼吧。

价格差异原因

  通过分析定价原则,我们大概知道了保费构成。

  那么拉开保费差距的原因,无非也就是围绕这几部分。

  1.纯保费部分

  前面说了,可以用生命表作为死亡率的参考基础,然后根据自身经验进行调整。

  怎么调整呢?

  比如60岁死亡率为30%,

  然后A公司推出的这款产品,在投保前需要体检,通过体检可以筛选过滤掉那些身体不好、出险概率大的人,

  最终承保的都是身体健康的人,这群人60岁死亡率可能只有20%,

  那么保费就会更便宜。

  说简单点就是投保门槛高一点,核保要求严一点,就能把保费往下压一压。

  但是不会有很大差距。

  2.运营成本

  这部分会有很大差距。

  文章开头会长就说,有很多人质疑说为啥网销保险这么便宜。

  跟淘宝一个道理,因为省下了实体运营成本啊。

  房租、柜台工作人员、保险销售人员,这些都是钱,还不是小钱。

  在2018年的时候,平安就有超过60万余名销售人员。这些人的佣金、底薪,不都算在保费里了?

  而网销保险线下网点不多,业务都线上办理,消费者可以直接购买,省掉了业务员佣金。

  成本自然就降下来了。

  3.预留利润

  开了公司,无论大小,都想赚钱,没人嫌赚钱太多。

  上市公司当然要对股东负责,前面表格里平安一年的净利润大家也看到了,我要是平安的股东,我肯定也变着法的吹彩虹屁,做平安的股东好幸福啊!

  但是呢,后起的公司,也就是大家认为是“小公司”的那些,它拼年龄拼不过老牌公司,拼名气拼不过那些使劲往广告上砸钱的,况且人家累积了几十年的群众基础,也不是一朝一夕靠砸钱就补得上的。

  那没办法,只能靠价格和产品来赢得人心了。

  薄利多销,我们少赚点,产品做好点,只要不赔本,尽量做到物美价廉。

  所以网销保险更便宜,所以大家认为是“小公司”的那些公司出的产品,更便宜。

网销和线下的区别

  无论是网销还是线下,保险的本质都是一样的,不同的只是销售渠道。

  线下保险的好处就是,我们是实打实的看得见摸得着,心里踏实,有安全感。

  买前有业务员给做功课,买的时候有业务员手把手辅助,交钱的时候有业务员协助你操作。

  等几年、十几年、几十年后出险的时候,如果卖给咱们保险的业务员还在这家保险公司做业务员,还能联系上,那么他会告诉你先给公司打电话报案,然后告诉你要准备什么材料,准备好了之后协助我们在柜台递交材料。

  然后陪你一起等保险公司理赔结果,顺利拿到理赔款皆大欢喜。

  如果拒赔,业务员会把保险公司发来的拒赔原因再给你念一遍,然后告诉你,找保险公司调解。

  剩下就是你跟保险公司的事了。

  如果是在网上自己买保险,投保前可以自己做功课或者找专业的经纪人,根据情况在多家产品中找到最适合的、最符合你情况和预期的产品,跟你讲清楚保险内容。

  如果你决定投保,那就协助你投保,进行健康告知,有病史的就预核保,或者先咨询专业的核保人员,然后再去实操核保,以免被拒保。

  买完了,你可以选择找保险公司要电子版保单,也可以要求他们把纸质版寄给你。

  到出险理赔的时候,跟经纪人联系,或者直接给保险公司打电话报案。

  然后根据提示准备理赔资料,寄给保险公司进行审核。

  如果顺利理赔,皆大欢喜。

  如果被拒赔,找经纪人协助去和保险公司沟通调解,总之还是你和保险公司的事。

  那么,网销和线下买,哪不一样?

  反正出险了都是给保险公司打电话报案,准备什么都会告诉你,能不能赔都是合同说了算,资料都是提交总公司核赔部门在审核。

  营业厅就在你楼下,能怎么样呢?也得递到总部核赔。

  就算业务员是你七大姑八大姨,能怎么样呢?能不能赔他说了又不算,钱也不是他赔给你。

  线下实体保险,更适合年纪偏大的人。

  老一辈人还是比较信任看得见摸得着的东西。

  就像我妈,总觉得我的钱放在支付宝里会被骗,看不见摸不着的。

  而且年纪比较大的接受新事物比较慢,非要强求他们去信任他们从来不了解的东西,也是有些强人所难。

  网销保险就更适合年轻一辈的人。

  有网走遍天下,对互联网的接受度很高。

  作为被马云爸爸改变生活方式的新一代,网上购物、移动支付带来的影响,会让这类人群很容易接受“把保险通过互联网进行销售”这一做法。

  并且有一定的学习能力,能够自己去了解、学习一下保险知识,不说精通,看个七七八八还是没问题的。

  而且在买保险这种事上,不会对老牌公司迷之执着。

真正值得我们多花钱的是什么?

  两元店买个钥匙扣,贴上supreme的标,得,价钱翻万倍。

  不怎么样的产品,“老牌大公司”拿出来卖,价钱翻两三倍。

  这是值得我们多花钱的地方吗?

  并不是。

  如果这个钥匙扣是金的,它不贴名牌标,我也觉得它值;

  如果“老牌大公司”卖的贵的产品,保障内容完爆其他便宜的产品,绝对没人吐槽。

  价值对得起价格,这才叫一分价钱一分货。

  你们总说全网黑平安福,换个思路想。

  平安福的保障内容,如果能和同类型的产品对齐,(咱就不说超过了),轻症中症保障全面,不缺斤少两,不在特疾病种上搞小九九,

  如果是这样,哪怕它保费贵了一倍,哪怕它捆绑身故还共用保额,我也觉得它值,毕竟品牌效应在这放着,公司根基在这摆着,有资本卖这么贵。

  所以不是说线下产品一刀切的都说不好,为品牌溢价买单的前提是,我得到的东西也是真材实料的。

  选择在自己的认知中更具权威的一方,是人之本性。

  就像同一条流水线上出来的鞋,款式质量都一样,一双贴上了air Jordan的标进了专卖店,另一双挂在网上卖。

  专卖店买的比另一双贵的多的多,我都愿意买。

  但是前提是,质量一样。

  如果买了一双鞋,质量巨差还磨脚,就因为他是名牌就让我多花十倍钱,是他傻还是他觉得我傻?

  网销保险确实有缺点,想买也有很多要注意的地方,也不是无脑买入的。

  会长始终认为,我的工作是在赚钱和我要对客户负责这两件事,是毫不冲突的。

  对客户负责,也是对我的工作负责;我的工作,就是对我的客户负责。

  有任何问题都可以找我,想复盘已经买了的保险,想了解新产品,想退保不知道怎么办,想买不知道如何下手,已经看好了产品想再找个专业人士确认一下吃个定心丸,这些都可以跟我聊。

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